NÉGOCIATION
LES NÉGOCIALES
RÔLE
Commercial débutant
OUTILS
Mon sens du relationnel
PROSPECT
La Coopérative Welcoop
DATE
Février 2024
LE CAS PRATIQUE
LA COOPÉRATIVE WELCOOP
Ce cas, donné lors de la phase qualificative des Négociales à l’IUT de Moulins, a été fait lors de mon 4e semestre de BUT Techniques de Commercialisation. Je devais préparer un cas de négociation, mon rôle : Commercial pour La Coopérative Welcoop.
Objectif : Présenter notre produit et valoriser ce dernier avec des arguments clé, en répondant aux objections.
J’ai dû préparer le cas rapidement en quelques heures, en pensant à une manière originale de présenter mon offre. Dans le contexte des Négociales, l’important est de se différencier un maximum et de sortir de ce que nous apprend l’IUT en proposant quelque chose de beaucoup moins scolaire.
CONVAINCRE EN EXPRIMANT
AVEC EMPATHIE L’OFFRE
J’ai eu l’occasion de mettre en valeur ma compétence pour convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés. La négociation, c’est avant tout comprendre et se mettre à la place de son client, il faut appréhender notre cas, notre approche avec le client avec empathie, cela doit se ressentir dans notre dialogue. J’ai également dû m’adapter le plus possible au prospect et proposer une offre personnalisée à ses demandes et totalement originale, en sortant un petit peu du cas initial. C’est passé également par la construction d’OAV originaux et spécifiques à ce cas.
Cela m’a permis de faire un cas de négociation complet et parfaitement appréhendé. Mon jury m’a classé premier de ses 10 participants, passant devant plusieurs 3e années et étudiants très compétents en négociation. Ce qui m’a permis d’atteindre la 18e place des Négociales sur une centaine de participants. Malgré mes efforts, cela a été insuffisant pour me qualifier aux Négociales.
Résultats : 1er du jury ; 18e/100.
(JE N’EN AI PAS)
MES DIFFICULTÉS
J’ai adoré faire ce cas, le sentiment que j’ai éprouvé en sortant de la salle était indescriptible, une sensation de réussite personnelle.
Je suis fier de ce que j’ai pu faire, cependant si je devrais refaire les choses. Je les referais en prenant bien en compte les éléments du cas. Je n’ai pas su l’analyser à 100% et pendant la négociation des éléments du cas m’ont échappé, ce qui a laissé un petit blanc de recherche. C’est très dommage, car habituellement, je connais la situation sur le bout des doigts. Cela nous montre que même si on est à l’aise sur un domaine précis, il ne faut jamais le laisser au dépourvu et quand même revenir dessus pour ne pas se faire surprendre.
POINTS FORTS
DÉMARCHE & RÉSULTAT
Le point essentiel de la démarche et ce qui fait que j’ai réussi ce cas, c’est définitivement l’empathie et le rôle que j’ai joué, l’ambiance que j’ai amené dans la pièce et ce que j’ai réussis à faire de ça. Selon moi la clé pour me qualifier aux Négociales l’année prochaine, c’est me démarquer par ma simple présence, tout en restant le plus professionnel et concis possible. 1 cas, 1 acheteur, 1 vendeur, 10 minutes.
Ce qui résulte de tout cela, c’est une place dont je suis très fier (ce qui est le plus important) pour une première participation, je n’avais pas forcément pour objectif de me classer le plus haut possible, simplement de me challenger.
LES POINTS
À AMÉLIORER
Les points à améliorer pour moi, c’est l’appréhension que j’ai avant de toquer à cette porte, je peux parfois me mettre beaucoup de pression pour rien et ça se ressent. De plus, je dois préparer mes cas et les analyser le plus possible pour garder tout en-tête lors du cas.